Marketing
Wie erfolgreiche Leadgenerierung wirklich funktioniert
Der Aufbau einer E-Mail-Liste ist schwer. Wir zeigen Ihnen verschiedene Möglichkeiten, um Leadgenerierung im E-Mail-Marketing zu betreiben.
Schnell mehr Neukunden gewinnen: Das ist wohl das Ziel der meisten Unternehmen. Doch Leads erfolgreich zu generieren stellt für viele Unternehmen eine große Herausforderungen dar. Nicht selten ist der Erhalt von wertvollen Leads weitaus komplizierter als zunächst vermutet. Leadgenerierung ist oft aufwändig und kostet viel Budget und Ressourcen bei enttäuschenden Ergebnissen.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie ohne großen Aufwand erfolgreich Leads generieren – und dies DSGVO-konform. Sie lernen die besten Leadgenerierungs-Methode kennen und wie Sie diese erfolgreich umsetzen.
Inhaltsverzeichnis
Die Lead Magnet Landing Page
Lead Magnet in Blogartikel einbinden
Newsletter und Lead Magnet miteinander koppeln
Lead Magnet auf Social Media bewerben
Warum Sie immer rechtssicher Leads generieren sollten
Kaufen Sie keine E-Mail Adressen – niemals!
Wie Sie das Interesse Ihrer Leads abfragen und bestätigen
Was sind Leads?
Sowohl für B2C-Unternehmen als auch im B2B-Bereich ist die Leadgenerierung unerlässlich für das Unternehmenswachstum, wenn auch nicht mit der gleichen Priorität.
Doch was sind eigentlich Leads?
Das Wort Lead kommt aus dem Englischen “to lead” und heißt so viel wie „(an)führen“. Es beschreibt im Bereich des Vertriebsmarketing die erfolgreiche Kontaktaufnahme zwischen einem Produkt- oder Dienstleistungsanbieters und potenziellen Interessenten. Oder anders formuliert:
Leads sind Interessenten oder potenzielle Neukunden, die ihre Kontaktinformationen an das Unternehmen übergeben. Solche Kontaktinformationen können u.a. sein:
der eigene Name,
Position im Unternehmen,
Unternehmensinformationen,
postalische Adresse,
Telefonnummer,
Links zum Social Media Profil
E-Mail Adresse
Da Leads qualifizierte Interessenten sind, können sich Unternehmen auf diese Weise einen hohen Bekanntheitsgrad in ihrer Branche erarbeiten.
Es existieren zahlreiche Möglichkeiten, Leads zu generieren. Zu den bekanntesten Formen zählen:
Anmeldung zu einem Newsletter
das Absenden eines Kontaktformulars
eine konkrete Kontaktanfrage via E-Mail
das Überreichen einer Visitenkarte
die klassische Registrierung auf der Webseite
Abgabe von Kontaktdaten im Rahmen eines Downloads
Welche Leadgenerierungs-Methode ist die beste?
Leadgenerierung ist der erste Schritt einen Interessenten zu einem Kunden zu verwandeln. Es bildet quasi den Grundstein zu diesem Prozeß.
Leadgenerierungs-Prozess: Vom Interessenten zum Kunden. Darstellung von RYTE
Um erfolgreich Leads zu generieren, ist ein intelligenter Vertriebsprozess elementar. Doch gerade an dieser Stelle straucheln zahlreiche Unternehmen. Eine Vielzahl an Kanälen und möglichen Maßnahmen erschweren die Entscheidung und führen nicht selten zum ineffektiven Einsatz von Ressourcen.
Die Frage ist daher: Welche Methode zur Leadgewinnung ist die beste?
E-Mail Marketing kann Ihre Neukundenakquise weitaus effektiver gestalten als beispielsweise die klassische Telefonakquise oder Printanzeigen. Die E-Mail ist und bleibt der digitale Kommunikationskanal mit den höchsten ROI (Retourn of Investment). Da können auch die regelmäßig erscheinenden “Die E-Mail ist tot” Artikeln nichts ändern.
Übersicht über den durchschnittlichen ROI verschiedener Online Marketing Disziplinen, zusammengestellt von Neil Patel.
E-Mail Marketing ist also die beste Taktik, um die Anzahl der Verkäufe und Konversionen über Bestandskunden und Neukunden sichtlich zu verbessern. Gut gemachtes E-Mail Marketing hilft Ihnen dabei, Leads einerseits zu gewinnen und sie andererseits zu pflegen.
Die Generierung und Qualifizierung neuer Leads ist auch einer der wichtigsten Gründe, warum Unternehmen E-Mail Marketing betreiben.
Leadgenerierung ist eines der Hauptgründe, warum Unternehmen E-Mail Marketing betreiben, wie die DMA Insights: Marketer Email Tracking Studie zeigt.
Sie wissen jetzt, dass Sie bei der Leadgenerierung vor allem auf der Sammlung von E-Mail Adressen konzentrieren sollten.
Doch auch hier gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten, erfolgreich Leads zu generieren - und viele werden bereits fleißig genutzt:
Zum Leads zu generieren, nutzen Unternehmen verschiedene Plattformen. Ergebnisse der DMA Insights: Marketer Email Tracking Studie.
Die Frage ist jetzt: Wie komme ich am besten an solche E-Mail Adressen? Lassen Sie uns im Folgenden mehrere Möglichkeiten näher anschauen.
Der Lead Magnet
Lead Magnets sind für die Zielgruppe interessante und kostenlose Inhalte zum Download. Konkrete Beispiele für Lead Magnets sind:
E-Books, Guides, Whitepapers, Arbeitsblätter
Checklisten
Infografiken
Kostenloses Programm wie (Add-Ons, Kalkulator)
Vorlagen
Erfahrungsberichte
Rabatt-Coupon
Mini-Kurse (via E-Mail, Video)
Challenges (7-Tage, 21-Tage, 30-Tage …)
Mind Maps
Blogartikel als PDF
Wenn es darum geht wertvolle E-Mails Leads zu generieren, haben sich Lead Magnets als die heimlichen Stars erwiesen.
Doch warum?
Kostenlose Angebote üben auf uns einen starken Reiz aus. Wertvolles Wissen kostenlos zu erhalten, da sagen wohl die Wenigsten nein. Lead Magnets machen sich diesem Umstand zunutze.
Diese sollten natürlich einen echten Mehrwert haben und qualitativ so hochwertig sein, dass Sie diese auch ohne schlechtes Gewissen zum Verkauf anbieten könnten.
Das müssen Lead Magnets leisten
Prinzipiell gibt es keine festen Regeln, wie ein Lead Magnet auszusehen hat. Dies macht es leicht und kompliziert zugleich. Hinzu kommt, dass alle Lead Magnets gleich gut funktionieren.
Damit dieser jedoch seinen Zweck erfüllt, gilt es gewisse Dinge zu beachten. Die Form des Lead Magnets (Guide, Checkliste, Infografik etc.) ist grundsätzlich zweitrangig. Stattdessen:
Hebt er sich von anderen Angeboten ab | |
Ist für die eigene Zielgruppe relevant | |
Löst ein aktuelles Problem | |
Beinhaltet konkrete Handlungsschritte | |
Sind sofort verfügbar |
Tabelle: Kriterien für einen erfolgreichen Lead Magnet
Damit Ihr Lead Magnet diese Kriterien erfüllt, stellen und beantworten Sie folgende Fragen:
Welche Fragen haben viele Ihrer Besucher?
Was sind die größten Probleme Ihrer Zielgruppe?
Wie können Sie mit einem Download dieses Problem lösen oder diese Frage beantworten?
Welche Möglichkeit haben Sie, Ihren Leads einen sofortigen Erfolg zu verschaffen (dies kann auch die Antwort auf eine wichtige Frage bedeuten)?
Mit welchen Inhalten können Sie sich als Autorität positionieren?
Welche Inhalte leiten vielleicht sogar auf einen Kauf hin (in Form weiterführender Informationen oder passender Produkte)?
Bedenken Sie: Ihr Lead Magnet sollte für sich stehen und einen Mehrwert bieten. Es kann jedoch nicht schaden, im Dokument auf Ihre käuflichen Produkte oder Dienstleistungen hinzuweisen und die Option zu geben, sich weiter darüber zu informieren.
Die besten Orte, um Lead Magnets zu bewerben
Da Lead Magnets, wenn richtig umgesetzt, so erfolgreich sind, sollten Sie diese an unterschiedlichen Stellen bewerben, darunter:
auf einer eigenen Landing Page
in Blogartikeln
auf Social Media
in der Seitenleiste
auf 404-Fehlerseiten
Im Menü
OptinMonster nutzt seine 404-Fehlerseiten zur Leadgenerierung.
Schauen wir uns im Folgenden einige der Möglichkeiten näher an.
Die Lead Magnet Landing Page
Implementieren Sie auf Ihrer Webseite spezielle Seiten, auf denen Ihre Besucher den Lead Magnet downloaden können. Folgende Punkte sollten Sie auf einer solchen Download - Seite implementieren, damit Sie aus Ihren Besuchern Leads generieren: